Применимо к любым практикам
- • Как максимизировать прибыль, увеличив почасовую загрузку по максимальной цене?
- • Как нарастить число клиентов, которые доверяют и предпочитают именно вас?
- • Как построить личный бренд, чтобы они хотели работать на ваших условиях?
КОМУ ИЗ ЮРИСТОВ ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНО
-
Управляющему партнёру
Быть главным — статус, но и ответственность. Портфель заказов, загрузка, рост выручки — ваша забота. Наполните часы сотрудников дорогой работой. Удвойте прибыль фирмы. Система продаж навсегда.
-
Партнёру фирмы
Партнёр — фирма в фирме. Возможно, вы заняты внутри проектов больше, чем УП, но финансовые цели у вас те же: больше клиентов, больше загрузки, выше цены. Внедряйте Систему и расширяйтесь.
-
Корпоративному юристу
Вы набрались опыта в инхаусе и переходите в консалтинг? Отличный способ кратно увеличить ваш доход. Постройте личный бренд в своей нише и быстро станьте звездой — вокруг вас соберутся нужные клиенты.
-
Старшему юристу
Путь к вершинам в юридическом бизнесе — стать партнёром, притягивающим большую выручку. Начните мыслить как партнёр. Сделайте так, чтобы УП пригласил вас стать партнёром. Начните привлекать и продавать.
-
Студенту юридического факультета
В юрбизе крайне важно быть сильным юристом. Но важно и быть предпринимателем: управляющий тратит от 50% до 90% времени на клиентов, а не юриспруденцию. Научитесь смотреть на практику как на бизнес.
-
Юридическому маркетологу
Коллега, мы с вами — помогать юристам зарабатывать, делая клиентов счастливыми. Чтобы были хорошие клиенты, надо привлечь, продать. Помогите своему шефу понять роль маркетинга в юрбизе — дайте эту книгу!
ЛОГИКА ПРИБЫЛИ И РОСТА В ЮРБИЗЕ
-
Ваша прибыль = [выручка] – [расходы]…
è значит, надо максимизировать выручку
-
Выручка = [количество проданных часов] Х [почасовая ставка]…
è значит, надо до предела заполнить почасовку и повысить цену.
-
Высокую цену платят целевые богатые клиенты с дорогими проблемами…
è значит, привлекать только целевых, не брать дешёвую работу, не давать скидок.
-
Загрузка по времени достигается за счёт большого количества поручений…
è значит, добиться большого количества новых запросов от клиентов.
-
Запросы клиентов придут из маркетинговых интервенций (выступления, СМИ и др.)…
è значит, внедрить продающий нарратив — даст приток заявок «посоветоваться».
-
Клиенты придут просить вашей помощи — от них нужно «согласен», а не «я подумаю»…
è значит, внедрить продающие переговоры с высокой конверсией (в идеале 8/10)
✅ Много клиентов с дорогими проектами, максимально заполненная почасовка по высокому ценнику, вот и выручка — вот и прибыль. А когда начнут приходить намного больше, чем у вас времени, начнёте расширяться. (И отклонять тех, кто вам некомфортен — оставляйте себе только лучших клиентов). Это достигается по технологии нишевой раскрутки: юрист (фирма) — звезда в выбранной клиентской нише, в центре внимания целевых клиентов.
Как это сделать — узнайте в «Богатом адвокате»!
ЗАЧЕМ ЮРИСТУ ХОРОШО ПРОДАВАТЬ
Многие из талантливых юристов не достигают в жизни и половины того, чего достойны. Часто в таких случаях дело не в недостатке квалификации — просто они не умеют себя продавать. Может быть, им в детстве говорили, что «хороший товар продаёт себя сам». Или гордыня — мол, «пусть те, кому я нужен, сами обо мне узнают и сами придут». Или слишком надеются на сарафанное радио — «однажды люди вспомнят, что я надёжный юрист, и ко мне пойдут, мне повезёт».
Но… Быть хорошим юристом — одно, а быть хорошим продавцом своего юридического продукта — другое. Если ваша прибыль ниже целевого уровня, вероятно, вы просто не продаёте.
А что если есть много клиентов, готовых достойно платить и нуждающихся в вашей помощи, но они о вас не знают? Не пора ли их с вами познакомить? Может, вам пора начать продавать?
Как получить
Книга выйдет осенью 2021 года.
Вы первым получите ключи к успеху и богатству в юридической профессии.
Нажмите кнопку «Получить книгу» и оставьте свой email.
ЧТО ЗНАЧИТ «ПРОДАВАТЬ» НА САМОМ ДЕЛЕ
-
Одна из важнейших задач в юрбизе — продавать. Некоторые подразумевают под этим «впаривать» свои услуги, расхваливать себя, давать завышенные обещания, манипулировать людьми или же унизительно уговаривать — образно говоря, танцевать перед ними, чтобы понравиться и получить заказ. Для уважающего себя юриста это неприемлемо! Но это и не нужно.
-
Правда такова: вам не нужно уговаривать, обманывать, унижаться, давать скидки, прогибаться под клиентов, угождать их капризам и т. п. Нужно устроить так, чтобы нужные вам люди о вас узнали то, что побудит их захотеть прийти за помощью к вам, а потом позволить им у вас купить.
-
Вы создаёте очередь идущих в ваш офис целевых клиентов, заранее готовых к вашим условиям, а потом соглашаетесь помочь тем из них, кто вам подходит и нравится. «Продавать» в юрбизе — значит делать так, чтобы они пришли к вам купить. Вот и всё.
Прочитайте книгу «Богатый адвокат» и сделайте себе Систему привлечения целевых клиентов.
ЦЕЛЬ: ОЧЕРЕДЬ ХОРОШИХ КЛИЕНТОВ
-
Даже в адвокатуре многие новички думают, что деньги — это цель. Но опытные знают: главное — правильные отношения с правильными людьми. В т. ч. с теми, которые станут вашими клиентами, а вы им послужите экспертизой, а деньги — лишь материальная сторона отношений.
-
Если с этим не разобраться, будут проблемы с загрузкой — т.е. с деньгами, и юрист вынужден принимать, порой, любого, кто платит. (И ещё вопрос, платит ли по-взрослому тарифу.) Но это нездоровая зависимость, так не должно быть. Правильно выстроенная Система избавляет вас от необходимости прогибаться (простите) под клиентов. В ваш кабинет стоит очередь нишевых клиентов, согласных подчиняться вашим правилам и готовых к вашим ценам. Так должно быть.
-
Вы не конкурируете с другими юристами за клиентов. Это клиенты конкурируют друг с другом за возможность обслуживаться у хорошего юриста. Постройте свою Систему и личный бренд — к вам выстроится очередь клиентов — вопрос денег решится сам собой.
ЧТО ВНУТРИ КНИГИ
-
1
Нишевое позиционирование: чтобы те, кто вам нужен, знали, что им нужны именно вы. Как обеспечить вам постоянный спрос?
1. Нишевое позиционирование: чтобы те, кто вам нужен, знали, что им нужны именно вы. Как обеспечить вам постоянный спрос?
Типичная ошибка многих: пытаться быть известным и привлекательным для всех. Но тогда юрист не может достучаться до потенциальных клиентов, нет отклика. Невозможно попасть в цель, стреляя наугад во все стороны. Приходится утешать себя тем, что кто-то из старых клиентов всё-таки иногда приходит. Но надо определиться с нишей — и сделаться магнитом для своих…
à Вы поймёте смысл нишевого маркетинга, выберете нишевую специализацию — и скоро те, кого вы хотите себе в клиенты, будут воспринимать вас как Юриста №1 в их теме. Прочитайте главу №8 «Сердцевина успеха: Ниша! Почти все это упускают, но там много денег и нет конкурентов».
-
2
Переговоры юриста — продающие: чтобы новые клиенты покупали, а не уходили. Как вести переговоры, чтобы они покупали?
2. Переговоры юриста — продающие: чтобы новые клиенты покупали, а не уходили. Как вести переговоры, чтобы они покупали?
Если по-хорошему, то из 10 визитёров, которые приходят на консультацию, 7–8 должны у вас покупать. Но чаще наоборот: 7–8 или даже 9 из 10 соскакивают в «я подумаю». Но вы не можете себе позволить так тратить время! Продающие переговоры — не только диагностика, но и специальное воздействие, в результате которого вас не сравнивают с другими юристами (фирмами), а доверяют свой проект и платят…
à Вы будете вести переговоры так, чтобы люди, которым вы хотите помочь, становились вашими доверителями (и будут довольны!) Прочитайте главу №6 «Продающие переговоры. Как консультировать, чтобы они покупали, а не “я подумаю”».
-
3
Выступления юриста — продающие: чтобы слушатели шли к вам за экспертизой и покупали. Как выступать, чтобы они приходили?
3. Выступления юриста — продающие: чтобы слушатели шли к вам за экспертизой и покупали. Как выступать, чтобы они приходили?
Многие юристы выступают на конференциях, форумах и др. мероприятиях впустую: пообщался с коллегами, толкнул речь, сфотографировался — и всё. Но в юрбизе выступления должны быть продающими, т. е. должен возникать приток желающих с вами познакомиться, чтобы в итоге пользоваться вашими услугами. Иначе зачем? Неужели только услышать аплодисменты? Но ведь аплодисменты на расчётный счёт не зачисляются…
à Вы будете выступать так, чтобы те, кто вам нужен в качестве клиентов, приходили к вам и доверяли свои проекты. Прочитайте главу №11 «Продающие выступления. Где и как выступать публично, чтобы приходили именно к вам».
-
4
Присутствие юриста в СМИ — продающее: чтобы те, кто вас не знал, узнали и захотели к вам прийти. Как публиковаться, в т. ч. бесплатно?
4. Присутствие юриста в СМИ — продающее: чтобы те, кто вас не знал, узнали и захотели к вам прийти. Как публиковаться, в т. ч. бесплатно?
Ошибка многих, даже опытных юристов: думать, что если много мелькать в СМИ, будущие клиенты поймут, что вы крутой и уважаемый профи, и [якобы из этого следует] придут к вам на обслуживание. По факту где-то 95% публикаций — не продающие, не приводят клиентов. К тому же рядом «светятся» конкуренты, среди них ваш голос теряется. Присутствие в СМИ должно быть не тщеславным развлечением, а магнитом, привлекающим к вам целевых клиентов…
à Вы будете публиковаться правильно и нужные люди увидят в вас своего юриста — и придут к вам. Прочитайте главу №14 «Продающее присутствие в СМИ. Как “светиться”, чтобы шли клиенты, в т.ч. бесплатно».
- 5
Книга — продающая: чтобы они прочитали и поняли, что им нужно именно к вам. Как адвокату, юристу написать свою книгу?
5. Книга — продающая: чтобы они прочитали и поняли, что им нужно именно к вам. Как адвокату, юристу написать свою книгу?
Многие профи хотят написать свою книгу. Некоторые пишут… годами, да так и не публикуют. И даже если публикуют, то читатели не становятся их клиентами. А что если написать быстро? А что если книга будет не только профессиональная, но и привлекающая к вам самых лучших клиентов — целевых, денежных, лояльных? А если раскрутить вашу известность и авторитет среди VIP-клиентов, чтобы они приходили к вам, потому что через книгу увидели в вас самого подходящего для решения их проблем юриста?
à Ваша книга не только будет отражать ваш опыт, но и приведёт много целевых клиентов. Прочитайте главу №13 «Продающая книга (инфопродукт). Единственный способ близкого знакомства с теми, кому вы нужны».
- 6
Продающий нарратив: чтобы они притягивались к вам. Какой должна быть речь, чтобы они видели в вас СВОЕГО юриста?
6. Продающий нарратив: чтобы они притягивались к вам. Какой должна быть речь, чтобы они видели в вас СВОЕГО юриста?
Многие юристы не умеют продавать (и избегают) не потому, что это так уж сложно, а из страха неудачи. Но надо понять, что такое продающий нарратив. Это структурированное речевое воздействие (на клиента, слушателя, аудиторию), через которое они узнают, как решить проблему или достичь цель, которая для них важна, и связывают это с вашей помощью. Вы, по сути, не продаёте — вы делаете так, что они сами хотят купить. У вас.
à Вы будете обращаться к будущим клиентам так, что они будут понимать, что предпочтительный источник решения их проблем — ваша экспертиза. Прочитайте главу №10 «Продающий нарратив. Структура речи для выступлений и текстов юриста, чтобы они покупали».
- 7
Продающий кастдев: чтобы знать, что им предлагать, чтобы точно покупали. Как «приручить» ваших клиентов навсегда?
7. Продающий кастдев: чтобы знать, что им предлагать, чтобы точно покупали. Как «приручить» ваших клиентов навсегда?
Многие юристы не знают своих клиентов. (Думают, что знают, но…) Но чтобы у вас покупали, нужно, чтобы они к вам шли с запросами. А чтобы шли, нужно их зацепить обещанием решить их проблемы. А чтобы зацепить, надо знать, что у них болит, чего они хотят и кто они на самом деле. Причём вам нужно, чтобы приходили целевые (!), а не кто попало…
à Ваш маркетинг будет вести к вам целевых клиентов, желающих именно к вам. Они будут приходить, советоваться, покупать — и оставаться с вами, и их будет много. Прочитайте главу №9 «Продающий кастдев. Знай своего клиента! Это заставит их покупать и возвращаться снова».
- 8
Юридические рейтинги: чтобы грамотно участвовать, избежать ошибок, успешно подниматься. Важное о рейтингах.
8. Юридические рейтинги: чтобы грамотно участвовать, избежать ошибок, успешно подниматься. Важное о рейтингах.
Я помогаю партнёрам юридических фирм (адвокатских образований) привлекать хороших клиентов, умножать прибыль, масштабировать бизнес, а рейтинги — не моя специализация. Но я обработал сотни кейсов, много с кем общался и кое-что знаю — и вам расскажу. Если вы новичок, вам будет интересно узнать, а если вы давно в теме — увидеть под другим углом. (Спойлер: в анкете юридического рейтинга вы не просто рассказываете о себе — вы продаёте себя. Всегда.)
à Вы будете знать, как готовить кейсы и избежать трёх главных (и типичных) ошибок при заполнении анкет. Прочитайте главу №15 «Юридические рейтинги. Как войти и удержаться».
- 9
Маркетолог/директор по развитию: чтобы кто-то вместе с вами привлекал и продавал, хорошо и много…
9. Маркетолог/директор по развитию: чтобы кто-то вместе с вами привлекал и продавал, хорошо и много…
Трагическая ошибка многих (включая даже УП и СП!) — отлынивать от работы по привлечению клиентов. Они пытаются скинуть её с себя на штатного маркетолога — и клиенты (…почему-то…) не приходят. Но успешные и опытные знают: поток заказов и денег в вашу фирму — ваша забота! Чтобы построить систему привлечения клиентов (маркетинг) и обработку входящих запросов (продажи), юрист должен понимать, как это работает и что делать — и с кем.
à Вы узнаете, где найти сильного маркетолога, как нанять, как платить, как ставить задачи и контролировать прогресс. Прочитайте главу №16 «Где взять маркетолога/CBDO, который приведёт много клиентов и будет вашим партнёром».
ПОЭТАПНЫЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Прочитав «Богатый адвокат», вы поймёте, в каком направлении развивать практику, чтобы построить шикарный личный бренд, внедрить Систему массированного привлечения клиентов на [ваши] дорогие юридические услуги, окружить себя толпой дорогих клиентов, предпочитающих вас, и масштабировать бизнес, постоянно умножая прибыль. Успешные юристы шли к мудрости через боль ошибок многие годы — а здесь концентрат: вы узнаете главное за несколько дней.
И вы спросите себя: «А как всё это сделать? С чего начать?» Прочитайте главу №17 «Как всё это воплотить. Поэтапный план». (Но сначала прочтите подряд все предыдущие главы!)
ПОЧЕМУ «БОГАТЫЙ АДВОКАТ»
-
Первая книга для юристов, где ни слова про законы. Не мне учить вас, как работать в профессии – но вы узнаете, как работать над ней. О чем не знают 99% юристов. -
Первый взгляд на юрбиз через психологию. Ваши деньги и признание – результат ваших отношений с людьми. Почему одним платят 50, а другим 500 тыс за одну и ту же работу. -
Все юристы люди, а люди разные. Одному изменить мир и вписать себя в Историю, другому просто деньги. Но почему большинство не получает ни того, ни другого? -
Фундаментальные законы успеха. Не зная, вечно бегаешь по кругу повторяющихся проблем. Узнать один раз, и внутри вас включится «навигатор успеха», навсегда. -
Готовые рецепты – «как». Вырасти из стажера в партнеры. Консалт и инхаус. Продавать дорого. Добиться известности. Удерживать людей. Удвоить прибыль. Не сгореть на работе. -
Авторская методика, проверенная годами. Опыт лучших юристов России. Вы обязаны узнать.
ОГЛАВЛЕНИЕ
Ого, а вы любознательный человек!
Здесь — добрые слова об уважаемых профессионалах, чья экспертиза, советы, подсказки или просто присутствие — в интервью или частном разговоре или иным способом — поддержали автора, так что в «Богатом адвокате» есть и их вклад.
