Как максимизировать прибыль, увеличив
почасовую загрузку по верхней цене? Как нарастить число клиентов, которые предпочитают именно вас?
Как построить личный бренд, чтобы они хотели работать на ваших условиях?
Узнайте всё в этой
книге!
КОМУ ИЗ ЮРИСТОВ ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНО
-
Управляющему партнёру
Портфель заказов, загрузка, выручка — ваша забота. Загрузите людей дорогой работой. Удвойте прибыль. Система продаж навечно.
-
Партнёру фирмы
Ваши финансовые цели те же, что у всех: привлечь больше заказов, брать достойную цену, приручать клиентов. Внедряйте!
-
Корпоративному юристу
Вы набрались опыта в инхаусе и переходите в консалтинг? Станьте брендом и звездой в своей нише — вокруг вас соберутся клиенты.
-
Старшему юристу
Путь к вершинам в юрбизе — стать партнёром, притягивающим много денег с рынка. Начните мыслить как бизнесмен, делайте прибыль!
-
Студенту юридического факультета
В юрбизе важно быть не только сильным юристом, но и предпринимателем. Научитесь понимать практику как бизнес, по-взрослому.
-
Юридическому маркетологу
Коллега, мы же знаем, что в слове «юрбиз» юристы зачастую упускают «биз». Станьте партнёром для своих и богатейте вместе!
ЗАЧЕМ ЮРИСТУ ХОРОШО ПРОДАВАТЬ
Многие из талантливых юристов не достигают в жизни и половины того, чего достойны. Часто в таких случаях дело не в недостатке квалификации — просто они не умеют себя продавать. Может быть, им в детстве говорили, что «хороший товар продаёт себя сам». Или гордыня — мол, «пусть те, кому я нужен, сами обо мне узнают и сами придут». Или слишком надеются на сарафанное радио — «однажды люди вспомнят, что я надёжный юрист, и ко мне пойдут, мне повезёт».
Но… Быть хорошим юристом — одно, а быть хорошим продавцом своего юридического продукта — другое. Если ваша прибыль ниже целевого уровня, вероятно, вы просто не продаёте как надо!
А что если есть много клиентов, готовых достойно платить и нуждающихся в вашей помощи, но они о вас не знают? Не пора ли их с вами познакомить? Может, вам пора начать продавать всерьёз?
ЛОГИКА ПРИБЫЛИ И РОСТА В ЮРБИЗЕ
-
Ваша прибыль = [выручка] – [расходы]…
→ значит, надо максимизировать выручку
-
Выручка = [проданное время] Х [ставка]
→ загрузиться максимально, и цену вверх.
-
Много платят клиенты с дорогими задачами
→ привлекать только целевых, не брать дешёвую работу, не давать скидок.
-
Быстрый рост – от большого притока заявок
→ привлечь много новых клиентов + оживить старых + приручить навечно.
-
Они триггерятся на продающие интервенции
→ внедрить продающий нарратив — придёт много «я именно к вам!»
-
Пришёл – пусть станет платящим клиентом!
→ внедрить продающие переговоры с высокой конверсией (в идеале 8/10).
✅ Сначала будут платить чаще и больше. При загрузке 85% поднимайте цену до потолка. И можно отпустить некомфортных клиентов: денег хватает и без них.
ЦЕЛЬ: ОЧЕРЕДЬ ХОРОШИХ КЛИЕНТОВ
-
Мудрые знают: главное — правильные отношения с правильными людьми, а деньги неизбежно придут за ними. Маркетинговый подход, который я проповедую (быстрая раскрутка юриста в статус нишевой звезды), приводит к тому, что перед вашим кабинетом образуется очередь целевых клиентов. Они согласны подчиняться вашим правилам и готовы к вашим ценам — потому что хотят именно к вам. Вопрос денег решается сам собой.
-
Этот подход я «подсмотрел» в США в 90-х, общаясь с богатыми адвокатами, и сейчас он прекрасно работает в России. Узкая ниша, жёсткая воронка продаж в обвязке сценария из продающих фронтенд-материалов и скриптов — и толпа клиентов хочет заплатить вам больше, чем вы готовы взять. Пока другие бегают за клиентами, дают скидки, недовыставляют биллинг, вы отказываете лишним клиентам. Вы очень скоро избавитесь от необходимости цепляться (извините) за каждого, кто платит. Всё дело в правильных отношениях с клиентами!
-
✅ Сделайте себе очередь клиентов. Получилось у других — получится и у вас.
ЧТО ВНУТРИ КНИГИ «БОГАТЫЙ АДВОКАТ»
-
1
Нишевое позиционирование: чтобы те, кто вам нужен, шли именно к вам.
1. Нишевое позиционирование: чтобы те, кто вам нужен, шли именно к вам.
Типичная ошибка многих: пытаться быть известным и привлекательным для всех. Но невозможно попасть в цель, стреляя наугад во все стороны. Надо определиться с нишей — и сделаться магнитом для своих. См. главу №8 «Сердцевина успеха: Ниша! Почти все это упускают, но там много денег и нет конкурентов».
-
2
Продающие переговоры: чтобы входящие лиды покупали, а не уходили.
2. Продающие переговоры: чтобы новые клиенты покупали, а не уходили.
Если по-хорошему, то из 10 визитёров, которые приходят на консультацию, 7–8 должны у вас покупать, но чаще наоборот. Поймите: продающие переговоры — не только диагностика, но и специальное воздействие. См. гл. №6 «Продающие переговоры. Как консультировать, чтобы они покупали, а не “я подумаю”».
-
3
Продающие выступления: чтобы были заявки, а не только аплодисменты.
3. Продающие выступления: чтобы были заявки, а не только аплодисменты.
Аплодисменты и лайки на расчётный счёт не зачисляются. В результате любых интервенций должен возникать поток желающих с вами познакомиться, а потом пользоваться вашими услугами. См. главу №11 «Продающие выступления. Где и как выступать публично, чтобы приходили именно к вам».
-
4
Продающие публикации в СМИ: чтобы они захотели к вам на консультацию.
4. Продающие публикации в СМИ: чтобы они захотели к вам на консультацию.
Имхо, большинство публикаций юристов бесплодны. (Говорят: «имиджевые», ага.) Моё мнение: если уж тратить бюджет на медиа, то так, чтобы попадать в нерв целевым — пусть приходят к вам! См. главу №14 «Продающее присутствие в СМИ. Как “светиться”, чтобы шли клиенты, в т.ч. бесплатно».
- 5
Продающая книга (инфопродукт): как написать книгу-магнит для клиентов.
5. Продающая книга (инфопродукт): как написать книгу-магнит для клиентов.
А что если написать книгу, которая поднимет вашу известность и авторитет среди целевых до небес, и они увидят в вас самого подходящего для них юриста? А что если написать быстро? См. главу №13 «Продающая книга (инфопродукт). Единственный способ близкого знакомства с теми, кому вы нужны».
- 6
Продающий нарратив: чтобы они «прилипали», читая или слушая вас.
6. Продающий нарратив: чтобы они «прилипали», читая или слушая вас.
Это технология речевого воздействия: клиенты понимают свои проблемы и одновременно связывают их решение с вашей экспертизой. Вы продаёте, не продавая — они сами хотят купить. См. главу №10 «Продающий нарратив. Структура речи для выступлений и текстов юриста, чтобы они покупали».
- 7
Продающий кастдев: чтобы не только покупали, но оставались с вами.
7. Продающий кастдев: чтобы не только покупали, но оставались с вами.
Надо устроить, чтобы они к вам шли с запросами. А чтобы шли, нужно их зацепить обещанием решить их проблемы. А чтобы зацепить, надо знать, что у них болит, чего они хотят и кто они на самом деле. См. главу №9 «Продающий кастдев. Знай своего клиента! Это заставит их покупать и возвращаться снова».
- 8
Юридические рейтинги: как не накосячить, как войти и удержаться.
8. Юридические рейтинги: как не накосячить, как войти и удержаться.
Рейтинги — не моя специализация, но я обработал сотни кейсов, много с кем общался и кое-что знаю — и вам расскажу. (Спойлер: в анкете юридического рейтинга вы не просто рассказываете о себе — вы продаёте себя. Всегда.) См. главу №15 «Юридические рейтинги. Как войти и удержаться».
- 9
Маркетолог/директор по развитию: кто помогает делать большие деньги.
9. Маркетолог/директор по развитию: кто помогает делать большие деньги.
Иметь в команде сильного маркетолога/CBDO более чем полезно: вы вместе привлекаете клиентов, которые приносят деньги. Где найти, как платить, как ставить задачи и контролировать прогресс — см. главу №16 «Где взять маркетолога/CBDO, который приведёт много клиентов и будет вашим партнёром».
- 10
Что делать: план действий
10. Что делать: план действий
Прочитав «Богатого адвоката» за ~7 часов, вы поймёте, что делать для массированного привлечения клиентов на дорогие юридические услуги для системного масштабирования бизнеса, умножения прибыли. И вы подумаете: «А с чего начать?» См. главу №17 «Как всё это воплотить. Поэтапный план».
ОГЛАВЛЕНИЕ
Ого, а вы любознательный человек!
Здесь будут добрые слова об уважаемых профессионалах, чья экспертиза, советы, подсказки или просто присутствие — в интервью или частном разговоре или иным способом — поддержали автора, так что в «Богатом адвокате» есть и их вклад.
